El Método De Las 3 Erres En Marketing

¿Alguna vez has escuchado alguna cuña de radio que te haya resultado ridícula? Si la respuesta es NO, formas parte de un pequeño grupo de afortunados que no ha tenido que aguantar semejante despropósito. Probablemente sea porque no escuchas la radio. Si la respuesta es SÍ, lo siento mucho, porque creo que aún quedan más por escuchar.

Hoy me gustaría hablar de ese gran gigante que se llama publicidad. Una herramienta enormemente potente si se utiliza de la manera correcta. Y fatalmente perjudicial si se usa de la manera incorrecta, como lo hacen la mayoría de PYMES y autónomos.

Ahora es posible que estés pensando… “¿Este tío me está diciendo que la publicidad, la disciplina que permite que muchas más personas conozcan mis productos y servicios, no es recomendable?” Mi respuesta es: “Sí y no”. Y voy a explicarlo en este artículo.

Un gran experto en el mundo del marketing y la creación de contenidos, Marc Ros, me enseñó hace años un método que creo que puede explicar muy bien por qué no debemos invertir en publicidad en cualquier situación. El método se llama “Las 3 Rs” (las tres erres).

El método de las 3 Rs

Las tres erres son las iniciales de tres conceptos clave en cualquier negocio y en cualquier Marca: la Relevancia, la Reputación y la Resonancia (o Repercusión). Y son estos conceptos los que nos indican la hoja de ruta que cualquier negocio, que busque vender sus productos o servicios de una manera sostenible y rentable, ha de seguir. Concretamente en ese orden. Y digo en ese orden porque de no ser así es cuando vienen los problemas.

La relevancia en los negocios

En primer lugar debemos ser Relevantes. Cualquier Plan de Negocio debería definir su nicho de mercado basándose en esta premisa. Porque no nos engañemos, si no resolvemos un problema real a las personas, si no solucionamos aquello que les preocupa de verdad, difícilmente van a querer comprarnos. Los negocios se basan es esto. Y si no que se lo digan a Uber, por ejemplo. Ya sea porque evitan el dolor o porque potencian el placer, las Marcas realmente importantes tienen claro que su objetivo debe ser dar a las personas aquello que quieren. Por eso existen los clientes ideales y los famosos “targets”.

Y cuidado porque nos encontramos con dos matices importantes. Uno: da igual lo que tú pienses sobre tu negocio, lo importante es la opinión de tus potenciales clientes, no la tuya. ¿Obvio verdad? Pues no lo es tanto, a juzgar por lo que sucede en miles de empresas, especialmente las PYMES y autónomos. Dos: las personas compran lo que “quieren”, no lo que “necesitan”. ¿Por qué si no la gente fuma? ¿Por qué si no compramos móviles que cuestan hasta 10 veces más que otros si los usamos de la misma manera? ¿Acaso “necesitamos” fumar o un móvil de 1200 euros? Sin duda, no. Pero lo queremos. Así de simple.

¿Cómo crear y cuidar la reputación de mi marca?

En segundo lugar debemos cuidar nuestra Reputación. Y esto significa conectar lo que queremos que perciban de nosotros con lo que realmente nuestra audiencia percibe de nosotros. Planificar una Estrategia de Marca que identifique aquello que nos mueve (nuestros valores), cómo somos (nuestra personalidad), o cómo lo hacemos (territorio, posicionamiento) es imprescindible para construir una reputación óptima.

La reputación está ligada directamente a la confianza. Y la confianza lo está a la compra. Por tanto, sin ni siquiera empezar a hablar del marketing ya tenemos muchos motivos para pensar que la compra no se basa únicamente en crear campañas mágicas que conviertan polvo en oro. Eso, lamento decírtelo, no existe. Por mucho que te lo vendan así.

Tenemos muchos ejemplos de Marcas brillantes que se han ganado la confianza de la gente sin hacer publicidad de manera tradicional. Esto no significa que no empleen el marketing para crecer (que lo hacen), pero la base de su Marca es la relevancia y la reputación, el prestigio. Starbucks, Mercadona, Zara, Kiehl’s, New Balance o Uber son algunas de esas Marcas.

La Resonancia, el secreto para darle visibilidad a la Marca

Pero vayamos al quid de la cuestión, a la tercera R: la Resonancia. Ésta está directamente ligada con la visibilidad y con la publicidad como estrategia para conseguirla. Te voy a hacer una pregunta: ¿Crees que siempre, en cualquier caso, es bueno ser más visible? Tómate unos segundos para pensarlo… Voy a darte mi respuesta. Rotundamente NO. Pero Juan Antonio, estás loco, ¿cómo puedes decir que no?

Imagina que estás pagando por campañas en las que las imágenes, los textos o las webs que tu audiencia percibe le provocan un rechazo hacia tu producto o tu servicio, y por tanto hacia tu Marca. Por ejemplo, porque los soportes no se han diseñado para un público específico, o no transmiten la personalidad de la Marca, o porque la web quiere vender cursos de copywriting y está mal redactada. O, simplemente (y permíteme ser muy directo), porque son una mierda.

Resulta que en ese caso estarías pagando por algo que “espanta” a las personas que lo reciben. Que les genera todo lo contrario a lo que debería generarles, la confianza. Y eso, no hace falta que te lo diga, es un suicidio. De ahí que haya que trabajar mucho en las dos primeras erres, la Relevancia y la Reputación, antes de pasar a la tercera, la Resonancia.

Hay un refrán que dice “en casa del herrero cuchillo de palo”. Estoy en completo desacuerdo con esa frase. No sé quién la inventó, pero es muy probable que muriera pobre. Yo soy de los que piensa que hay que predicar con el ejemplo. Si quieres vender detalle, sé detallista. Si quieres vender elegancia, sé elegante. Si quieres vender flexibilidad, sé flexible. Y demuéstralo con tu Marca.

Publicidad tradicional sí, Marketing tradicional también, pero cuidado.

Como conclusión te diré, ahora que ya has leído el artículo, que sinceramente pienso que la publicidad es una herramienta tremendamente útil y muy importante para el crecimiento de los negocios. No solo por la visibilidad que nos permite alcanzar sino porque, junto con el marketing, supone una manera de automatizar nuestros negocios para que vendan de una manera recurrente y mucho más eficiente.

Pero debo advertirte. Si no tienes buenos cimientos, no podrás construir tu casa. Y esa base sólida se compone de Relevancia y Reputación. Y en estos tiempos, en los que la digitalización se hace casi imprescindible y las redes sociales son el gran escaparate, parece que a muchas empresas se les olvida esto.

Recuerda: resuelve un problema, construye una gran reputación, y luego muéstrate. Branding y publicidad-marketing. Relevancia, Reputación, y Resonancia. Por ese orden 😉