Marcas B2B: Las Grandes Olvidadas

Y no nos equivoquemos. Si no conectamos con las personas que tienen que decidir, si no les transmitimos nuestra Propuesta de Valor de un modo relevante, si no conseguimos significar algo para ellas… no nos comprarán. ¿Acaso no es eso importante? Tanto como la vida del propio negocio.

El modo en el que nos relacionamos con los demás, sean o no consumidores finales, va a determinar lo que opinan de nosotros y si confían o no en nuestra propuesta. Solo que ahora, afortunadamente, tenemos muchísimas más oportunidades de mostrar nuestra propuesta y demostrar nuestro valor.

Pongamos un ejemplo de Branding en Negocios B2B

Supongamos que tenemos un negocio de fabricación de suelas para calzado, y una reputada Marca de zapatos con la que hasta ahora no habíamos trabajado nunca nos pide un presupuesto para hacer un pedido. Vamos a barajar dos respuestas posibles:

Opción A:
Hacemos el presupuesto, lo calculamos bien, les hacemos un buen precio, lo sacamos en nuestro programa de gestión y se lo enviamos por mail.

Opción B:
Les proponemos visitar nuestra fábrica para conocernos mejor, y presentarles una propuesta de colaboración que seguro que les va a interesar. Los recibimos con un desayuno para que cojan energías, les hacemos un tour por la fábrica, les presentamos a nuestro equipo y entonces vamos a la sala de reuniones.

En la sala de reuniones les proyectamos una presentación perfectamente diseñada y corporativizada al detalle, en la que les hablamos de los beneficios que van a obtener si nos compran, como por ejemplo una imagen sostenible de su empresa, o una mayor eficiencia en los procesos de fabricación.

Y, finalmente, les ofrecemos también una formación para que sus empleados apliquen mejor sus suelas y se mejore el proceso de producción. Todo ello presentado con imágenes que muestren nuestros valores y nuestra preocupación por nuestros clientes.

Podría añadir muchas más cosas, pero creo que no es necesario. Ahora la pregunta es:

No solo eso… incluso en caso de que la opción elegida fuera la A (algo poco probable), ¿qué crees que pasará si después de consumirla no les convence? Exacto, llamarán directamente a tu empresa, sin ni siquiera pedir otras propuestas. Porque te habrás convertido en una opción muy atractiva que no van a olvidar.

Y eso, una vez más, tiene que ver con lo que has conseguido significar para esas personas. Personas que representan a un negocio, pero que no dejan de tomar decisiones guiadas también por un factor individual y emocional. Imagina todo lo que podrías hacer para atraer a esas personas con una propuesta de valor diferenciadora, auténtica, coherente y relevante. Todo que lo que podrías significar para esas personas que toman decisiones en sus negocios. Eso es una Marca.

Dicho esto, absolutamente todo lo que transmitamos tiene que poder ser sustentado con una propuesta y una experiencia de consumo que lo confirme. Jamás debemos parecer algo que no somos. Y, a veces, lo que sucede es precisamente que nos da miedo reconocer que nuestro negocio debe redefinirse para adaptarse y ser competitivo. Algo en lo que la Marca también juega un papel muy importante.

Es innegable que las empresas B2B cada vez se preocupan más por diferenciarse en un mercado saturado y en el que la confianza se gana siendo relevante, auténtico y coherente. Como también es cierto que muchas de las empresas de este sector siguen ancladas en un modo de hacer las cosas que tal vez funcionara hace 30 años, cuando la competencia era mucho menor y no existía Internet, pero que sin duda les llevará a la desaparición si no comienzan a cambiar. Las empresas B2B tienen una oportunidad única de significar algo más que un producto o servicio, y desaprovecharla sería un suicidio en todos los sentidos.